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課程介紹

課程對象： 企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責(zé)人、資深銷售骨干； 項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員；至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗

課程背景

華為的成功其實是市場的成功

華為早期的能力基礎(chǔ)很薄弱，客戶對華為的評價：華為有一流的市場能力，三流的產(chǎn)品。

華為的營銷體系的能力究竟強在哪里？這是很多公司想學(xué)習(xí)和模仿的，也嘗試過很多方法，但很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象當中那么強悍的戰(zhàn)斗力了。

華為的營銷能力強大之處在于它是一個系統(tǒng)性的能力，而非個體能力。整個公司成為一個有機的整體，構(gòu)造的是一個聯(lián)動的機器，牽一發(fā)而動全身，個體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。   這個也是我們管理當中追求的一個東西，構(gòu)建一個不依賴于個體的管理體系，用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場。中國俗話講的“鐵打的營盤，流水的兵”。任何員工都可能會離開，一個企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的營盤是什么呢？構(gòu)建可持續(xù)運轉(zhuǎn)的管理體系。

中國企業(yè)的營銷體系管理往往存在這些問題：

• 目標導(dǎo)向不清晰，執(zhí)行力偏弱，令不行，禁不止。
• 能力還停留在比較初級的個人能力階段，能力提升也主要關(guān)注個人能力的提升，期望靠精英與英雄拉動企業(yè)前行，漸漸力不從心。
• 組織協(xié)調(diào)混亂，面對項目機會很難形成合力。
• 缺少組織管理的方法與工具。
• 沒有構(gòu)建起系統(tǒng)的客戶關(guān)系與競爭對手管理能力，項目運作手段單一。

如果您的企業(yè)正面臨這些問題，我們強烈推薦您來聽原華為中亞流程質(zhì)量部部長、鐵三角流程變革負責(zé)人 王占剛老師的《鐵三角銷售陣型與LTC流程管理》本課程致力于通過對標桿企業(yè)營銷體系發(fā)展歷程的研究，跳出行業(yè)約束去發(fā)現(xiàn)普遍真理，為其它企業(yè)面向未來的營銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法、工具。

課程收益

企業(yè)收益：

1.理清營銷體系在企業(yè)中的定位，當前職責(zé)、承接的使命，以及未來的發(fā)展方向。

2.正確認知客戶資產(chǎn)，如何有效發(fā)揮客戶資產(chǎn)的價值。

3.如何通過構(gòu)建流程的方式來固化并逐漸提升作戰(zhàn)能力。

4.如何構(gòu)建并用好專業(yè)差異的鐵三角組織。

崗位收益：

1.如何構(gòu)建差異化的解決方案能力；

2.真正了解華為鐵三角大客戶銷售的精髓；

3.了解什么是LTC流程管理及其最佳實踐。

課程特色

1. 方法工具講授 +學(xué)員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議；
2. 培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)營銷體系流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效！

課程大綱

一、導(dǎo)論：華為營銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程

1.以客戶為中心的CRM變革項目群

2.流程：金錢和教訓(xùn)換來的優(yōu)秀實踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)

3.CRM流程變革規(guī)劃

4.CRM能力提升優(yōu)先級排序

5.變革規(guī)劃的關(guān)鍵輸入

二、從線索到回款（LTC）流程

1.H公司業(yè)務(wù)流程管理的關(guān)鍵點分享

2.主干清晰、末端靈活

3.基于三個對準完成“最后一公里”流程建設(shè)

4.從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景介紹

業(yè)務(wù)問題思考一：你對前面講過的以客戶為中心、獲取分享制(分灶吃飯)LTC營銷流程體系有哪些疑問？

5.戰(zhàn)略流程

業(yè)務(wù)問題思考二：你對管理營銷戰(zhàn)略流程有哪些疑問？

1. 執(zhí)行流程

業(yè)務(wù)問題思考三：你對執(zhí)行流程（管理線索、管理機會點、管理合同執(zhí)行這些業(yè)務(wù)質(zhì)量控制流程）有哪些疑問？

1. 管理流程

8.流程集成

9.流程績效指標

三、組織管理：用平凡的人實現(xiàn)不平凡的業(yè)績

1. 鐵三角的精髓
2. 企業(yè)組織能力必然經(jīng)歷由個人能力進化到組織能力
3. 鐵三角是什么
4. 鐵三角的組織建設(shè)
5. 鐵三角的運作機制

講師介紹

王占剛

原華為中亞流程質(zhì)量部部長

鐵三角流程變革負責(zé)人

14年華為工作經(jīng)驗，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理專家等職務(wù)。

在承擔地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負責(zé)LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。

在承擔地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一 —— 土耳其樣板點建設(shè)。

【專業(yè)背景】

著有《客戶第一：華為客戶關(guān)系管理法》、《LTC與鐵三角》等書

【授課特點】

輕松幽默?，F(xiàn)場互動多，控場能力極強

【主講課程】

《學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理》、《銷售項目管理之重大項目運作》、《銷售項目鐵三角運作－打造面向客戶界面的無敵鐵軍》、《業(yè)界標桿企業(yè)從線索到回款流程化運作》、《如何打造以客戶為中心的營銷組織與能力》等

【服務(wù)客戶】

福耀玻璃、寧波方太、京東方、?？低?、匯川技術(shù)、大疆創(chuàng)新、佳都科技、金風(fēng)科技、武漢烽火 、亨通光電、新華三、成飛集團 、寶鋼集團、中集瑞江、特變電工、大唐電信、宇通客車、山東浪潮 、株洲中車時代電氣、立邦集團、恒生電子等上百家行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)

價格：5800元

咨詢電話:  18580623663，聯(lián)系人：姜明忠

郵    箱:   375033052@qq.com

網(wǎng)上查詢: 重慶景方渝企業(yè)管理咨詢有限公司   http://karmaofcharme.com.cn