優(yōu)質(zhì)實(shí)效的專業(yè)服務(wù)是我們的責(zé)任！
課程對象： 解決方案經(jīng)理，方案經(jīng)理，交付部門經(jīng)理，大客戶業(yè)務(wù)代表，大客戶銷售經(jīng)理，銷售人員等
培訓(xùn)目的
提升解決方案經(jīng)理的商務(wù)溝通能力和商務(wù)匯報(bào)能力
# 學(xué)會讓客戶快速取得信任的方法；
# 學(xué)會理解客戶的需求，把控客戶認(rèn)為重要的需求；
# 學(xué)會策劃制勝的解決方案，即能夠拿下客戶意向并控制招投標(biāo)的解決方案。
# 要善于項(xiàng)目分析并提出技術(shù)的競爭策略，學(xué)會協(xié)調(diào)客戶經(jīng)理引導(dǎo)客戶，并通過鐵三角機(jī)制，銷售管理的手段，監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行。
# 學(xué)會引導(dǎo)客戶，形成有利于我們自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，促成意向的形成。
# 要聯(lián)合客戶經(jīng)理識別意向的形成，并判斷招投標(biāo)的可行性，能中標(biāo)則控標(biāo)，技術(shù)上要能夠控得??；若不能中標(biāo)，要及時終止投標(biāo)，減少公司不必要的浪費(fèi)。
課程大綱
第一部分 奧運(yùn)項(xiàng)目看解決方案經(jīng)理的重要作用
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從奧運(yùn)項(xiàng)目中體會解決方案經(jīng)理的作用
1.小公司如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！
2.課堂練習(xí)與討論，這個項(xiàng)目中，解決方案經(jīng)理起到哪些作用？
3.華為的解決方案經(jīng)理職能介紹
第二部分 客戶需求了解
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點(diǎn)需求？
1.客戶見面前的準(zhǔn)備工作
2.與客戶建構(gòu)信任度的八種方法，以及自我修養(yǎng)。
3.如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求
A.客戶的興趣和痛點(diǎn)的了解
B.邏輯上要求
4.了解客戶需求和價(jià)值確認(rèn)的SPIN溝通方法介紹和演練
5.挖掘潛在需求
6.公司優(yōu)勢技術(shù)的需求評估
7.客戶需求了解狀態(tài)評估表
8.依照意向形成機(jī)制DMI的要求來了解需求
第三部分 客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是掌控項(xiàng)目的發(fā)展過程和競爭格局核心因素
目的：誰掌控了客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展進(jìn)程，誰就掌控項(xiàng)目的主動權(quán)，了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度，是通往成功大門的鑰匙，解決方案經(jīng)理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。
1.客戶的購買行為原理
2.探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
3.態(tài)度滿意
4.了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目
5.問題和案例練習(xí)
?案例：價(jià)值引導(dǎo)總是打不到點(diǎn)子上”
?案例：看不清靶子就亂打，暴露目標(biāo)
6.分組討論：結(jié)合自己的工作實(shí)踐，如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)態(tài)度？
第四部分 客戶的意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握客戶意向形成機(jī)制原理的作用：學(xué)員要學(xué)會各種因素的相互制約以及在決策團(tuán)隊(duì)之間相互牽制、相互糾結(jié)的過程，直到評價(jià)態(tài)度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標(biāo)結(jié)果的意向。解決方案經(jīng)理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。
1.項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
2.意向在項(xiàng)目中的作用
3.意向形成機(jī)制—-決策地圖DMI
4.分組討論：用學(xué)員自己在跟的項(xiàng)目，來進(jìn)行討論學(xué)習(xí)，并判斷自己的項(xiàng)目在客戶心目中的意向分。從技術(shù)的角度有沒有什么思考？
第五部分制勝解決方案
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：根據(jù)意向形成機(jī)制的工具，學(xué)會尋找能夠拿下意向的需求，并結(jié)合公司的優(yōu)勢，形成制勝的解決方案，并學(xué)會與客戶經(jīng)理配合，引導(dǎo)客戶并拿下意向。
1.能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權(quán)重的把控
2.潛在需求的挖掘與重要度評估
3.解決方案策略的制定與重要度反饋
4.解決方案的制勝力評估與引導(dǎo)
5.引導(dǎo)與說服的FABPE技巧與課堂訓(xùn)練
6.引導(dǎo)時機(jī)的策略
7.分組討論：如何策劃自己在跟項(xiàng)目的制勝方案？分析和討論當(dāng)前在跟項(xiàng)目的工作流程有何遺漏，如何彌補(bǔ)？
第六部分博弈分析
運(yùn)籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十，在銷售項(xiàng)目中也可以以一頂百
課程目的：勇謀要發(fā)展到智謀，運(yùn)籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步槍戰(zhàn)勝敵人的洋槍大炮。運(yùn)籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項(xiàng)目，做到知己知彼，深謀遠(yuǎn)慮，精準(zhǔn)預(yù)測項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項(xiàng)目運(yùn)作制定策略和計(jì)劃提供有力的手段。解決方案經(jīng)理SR就是給前線輸送炮彈和技術(shù)競爭策略的。
1.競爭博弈，意向形成
2.分析研判，策劃提升競爭力的手段
3.博弈分析的常見九大策略
4.分組討論，根據(jù)自己的案例，研討競爭策略，看看如何與客戶經(jīng)理一道實(shí)施競爭策略？
第七部分意向形成與鎖定意向的時機(jī)
戰(zhàn)機(jī)有時候轉(zhuǎn)瞬即逝，你不去鎖定，就是別人的了
課程目的：要學(xué)員學(xué)會識別意向形成的時機(jī)，并學(xué)會鎖定意向，運(yùn)作項(xiàng)目，控制項(xiàng)目的進(jìn)展，鎖定早了和晚了都會失去項(xiàng)目，鎖定的技巧和關(guān)鍵，一定學(xué)會，否則辛辛苦苦努力的結(jié)果就會毀于一旦，這地方有很多工作是解決方案經(jīng)理策劃并負(fù)責(zé)溝通的。哈哈
1.意向形成識別的重要性
2.客戶意向的識別與招投標(biāo)控制
?拿下意向時，解決方案經(jīng)理的工作準(zhǔn)備
?丟單的判斷，解決方案經(jīng)理極其審慎的工作。
3.意向形成的識別和時機(jī)的把握
4.鎖定意向，收下果實(shí)
5.招標(biāo)博弈案例
?案例：無錫3500萬的項(xiàng)目。競爭對手花了50萬買陪標(biāo)
?案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。
6.分組討論：當(dāng)前項(xiàng)目的成功的概率多大？有何對策？還需要做哪些工作才能判斷？
第八部分銷售管理與項(xiàng)目分析會
海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)和單打獨(dú)斗勝負(fù)早已決定
課程目的：銷售管理一定要學(xué)會，學(xué)會監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)置，學(xué)會評估項(xiàng)目的進(jìn)展，學(xué)會控制各種資源的消耗，對項(xiàng)目的成功率學(xué)會判斷，并監(jiān)管項(xiàng)目組協(xié)同工作，保證項(xiàng)目中的壓強(qiáng)原則，集中力量，抓住機(jī)會窗，拿下項(xiàng)目。并學(xué)會如何針對項(xiàng)目組設(shè)計(jì)激勵，解決方案經(jīng)理是鐵三角的重要一角SR，也是項(xiàng)目分析會的主角之一。
1.華為項(xiàng)目管理工作的介紹
2.項(xiàng)目管理的組織設(shè)計(jì)和激勵
3.銷售管理部與銷售管理制度
4.華為的項(xiàng)目分析制度
5.項(xiàng)目分析案例
第九部分快速、準(zhǔn)確、優(yōu)秀的提供解決方案之流程和制度
目的：要把個人方法、學(xué)到的方法真正用到實(shí)踐中，流程和制度是放大器，穩(wěn)定器，能力的復(fù)印機(jī)，同時也是執(zhí)行力的保證。而且建立了團(tuán)隊(duì)協(xié)同的力量，同時，還可以體系化提升了公司的銷售力
1.華為鐵三角介紹
2.LTC和MTL流程介紹
LTC流程的十大作用
華為業(yè)務(wù)龍頭發(fā)展的流程和制度介紹
講師介紹
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問
# 復(fù)旦大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
# 華為流程優(yōu)化部門交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
# 華為虛擬利潤項(xiàng)目組成員，是華為“研發(fā)占營業(yè)額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納
# 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
# 華為大學(xué)特聘講師
# 港灣公司廣東辦事處主任
# 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
# 上海廣茂達(dá)公司首席營銷官CMO
# 上海雷士光藝公司總經(jīng)理
# 利亞德照明副總裁
# 成功銷售近10個億的業(yè)績
# 組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
# 漢捷資深合伙人
# 在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
★專業(yè)背景：
課程：《大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》，《大客戶工業(yè)品類渠道動力和架構(gòu)設(shè)計(jì)》，《市場的marketing活動策劃》，《銷售管理和制度設(shè)計(jì)》，《流程化組織和學(xué)習(xí)性組織設(shè)計(jì)》，《銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系》，《大客戶銷售的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)和立項(xiàng)制度》，《直線制職能制組織結(jié)構(gòu)的診斷和優(yōu)化》，《鐵三角流程化組織設(shè)計(jì)和協(xié)作機(jī)制設(shè)計(jì)》《鐵三角AR的銷售運(yùn)作》《市場和技術(shù)的協(xié)作機(jī)制和狼性合作》
論文：《跨國公司進(jìn)入中國以及對中國經(jīng)濟(jì)的影響》（復(fù)旦讀研期間發(fā)表在核心刊物《經(jīng)營與管理》的論文）
曾任華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部門南部大區(qū)總經(jīng)理，華為流程優(yōu)化部門銷售交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，華為虛擬利潤項(xiàng)目組核心成員，“研發(fā)占銷售10%概念的提出者，并得到任總的采納”，融項(xiàng)目運(yùn)作銷售的渠道動力設(shè)計(jì)概念的提出者，并給任總匯報(bào)工作，后得到采用，并在后來成為港灣網(wǎng)絡(luò)的渠道政策。
價(jià)格：5800元
咨詢電話: 18580623663，聯(lián)系人：姜明忠
郵 箱: 375033052@qq.com
網(wǎng)上查詢: 重慶景方渝企業(yè)管理咨詢有限公司 http://karmaofcharme.com.cn
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