優(yōu)質(zhì)實效的專業(yè)服務(wù)是我們的責(zé)任！
課程對象： toB大客戶銷售總監(jiān)、經(jīng)理、專員
課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”
然而，解決方案銷售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“標準產(chǎn)品銷售”到“需求定制銷售”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較簡單標準，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標準產(chǎn)品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不滿足于合作標準產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。
因此，如何從標準產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N售？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)二：從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度的角度來說，由于需要根據(jù)客戶的需求定制解決方案。因此，銷售的難度大幅度提升，無論是需求挖掘的深度、解決方案的設(shè)計，還是整個銷售項目的推進，其難度是成倍的增加。
因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何游刃有余地掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變
中國各行業(yè)普遍面臨一個突出的問題：產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。這就導(dǎo)致銷售者不得不把主要的精力放在客戶關(guān)系地維護上。他們期望通過良好的客情關(guān)系來獲得差異化的競爭優(yōu)勢。
然而，今天的客戶已經(jīng)不滿足于良好的客情關(guān)系了。由于他們自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和專業(yè)性，他們更加需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議，從而幫助他們解決自身的困難和難題。
所以，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
綜合以上，如何幫助銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。
華為大學(xué)特聘專家講師，大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)顧問張建偉老師的《需求挖掘與方案銷售》?課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力，轉(zhuǎn)變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論的賦能課程。
課程收益
企業(yè)收益：
1.促進銷售團隊的思維轉(zhuǎn)變，提升銷售能力；
2.改進銷售流程，降低銷售成本，提高效率；
3.建立以客戶為中心的銷售方法論，增強客戶滿意度和忠誠度。
崗位收益：
1.理念轉(zhuǎn)變：建立解決方案銷售的核心理念；
2.能力提升：提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力；
3.行為改善：掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論；
4.工具掌握：掌握操作性強的解決方案銷售工具包。
課程特色
課程大綱
| 教學(xué)模塊 | 教學(xué)目標 | 教學(xué)內(nèi)容 | 教學(xué)互動 | 時間 |
| 認知篇：全面認知解決方案銷售 |
1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別 3.理解解決方案銷售的能力要求 |
銷售面臨的三大挑戰(zhàn)；
解決方案銷售的理念和目標； 解決方案銷售能力模型。 |
視頻案例研討一：錯失良機的銷售者視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手 | 約180分鐘 |
| 方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題 |
4.理解什么是客戶問題
5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法 6.學(xué)習(xí)運用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》 |
行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題；
行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題； 銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》。 |
個人案例工作坊銷售工具強化練習(xí) | 約120分鐘 |
| 方法篇2：診斷問題 |
7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤
8.掌握“診斷問題”的四個步驟 9.學(xué)習(xí)運用銷售工具：《診斷工作表》 |
行動方法三：引發(fā)問題興趣
行動方法四：拋出獨特觀點 行動方法五：證明問題嚴重 行動方法六：講述共鳴 案例銷售工具：《診斷工作表》 |
個人案例工作坊銷售工具強化練習(xí) | 約90分鐘 |
| 方法篇3：提出建議 |
10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別
11.掌握“提出建議”的三個步驟 12.學(xué)習(xí)運用銷售工具：《提議工作表》 |
行動方法七：了解客戶期望
行動方法八：對應(yīng)解決策略 行動方法九：展示自身能力 銷售工具：《提議工作表》 |
情景案例研討個人案例工作坊銷售工具強化練習(xí) | 約90分鐘 |
| 方法篇4：收獲承諾 |
13.掌握如何設(shè)定銷售進程的“里程碑”
14.掌握如何推動銷售進程 15.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》 |
行動方法十：設(shè)定行動承諾
行動方法十一：申明行動理由 行動方法十二：處理客戶搪塞 銷售工具：《收獲工作表》 |
個人案例工作坊銷售工具強化練習(xí) | 約90分鐘 |
| 實戰(zhàn)篇：情景案例工作坊 |
16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具
17.學(xué)習(xí)運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 |
情景案例研討和小組討論銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 | 情景案例研討小組討論/角色扮演/小組PK | 約90分鐘 |
| 轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化 |
18.整體回顧課程知識框架
19.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶 20.制定行動計劃，幫助知識轉(zhuǎn)化 |
課程知識點回顧
通過視頻案例分析 強化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖” 制定《行動學(xué)習(xí)計劃表》 |
視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁視頻案例分析：經(jīng)驗豐富的銷售總裁 | 約60分鐘 |
講師介紹
張建偉
華為大學(xué)特聘專家講師
大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)顧問
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗；超1000天的授課經(jīng)歷；曾任某國際咨詢公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)、解決方案銷售專項咨詢顧問；北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問、大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)。
【專業(yè)背景】
20年的銷售經(jīng)驗萃取、歷時5年16版的內(nèi)容迭代，平均續(xù)約超過6期，被不同類型的企業(yè)所認可，超過5000名的銷售者證明行之有效，學(xué)員滿意度超90%的口碑課程！(版權(quán)登記號：粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)
【授課特點】
輕松幽默。現(xiàn)場互動多，控場能力極強
【主講課程】
版權(quán)課程《解決方案銷售》?、版權(quán)課程《銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》
【服務(wù)客戶】
中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龍信息科技、達科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保等
價格：4800元
咨詢電話: 18580623663，聯(lián)系人：姜明忠
郵 箱: 375033052@qq.com
網(wǎng)上查詢: 重慶景方渝企業(yè)管理咨詢有限公司 http://karmaofcharme.com.cn
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